四个分析步骤,让企业打好互联网营销这场仗!

发表时间:2022-04-14 14:12

互联网上都是讲互联网企业怎么做营销,怎么开展市场。而占据市场主导地位的基础制造业如何在互联网上做营销的文章少之又少。


经过总结分析,我梳理了传统生产制造业做好互联网营销七个步骤。特别是针对初创企业来讲,这七个步骤具有非常好的指导意义。


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**步,互联网品牌战略规划阶段


工业品企业在互联网上进行全网营销,首先要明确自己企业的定位、产品的定位等,才能指导好接下来的工作。例如你想在互联网上打造什么样的专业形象?互联网上的产品主打类型?因而**阶段我们要根据企业的内外部情况,来明确基本信息。


1. 当前线下的品牌诊断


作为一个工业品企业,如果在网上从来没有进行营销宣传过,那么越是好操作。我们先来诊断一下线下的品牌是什么样子的。


如果你在线下是本行业的数一数二的品牌,订单量非常多,那么互联网上的营销更多的是以品牌展示为主,以接单为辅。只要你品牌展示到位,企业本身在线下知名度非常高,那么你是不愁接不到订单的。


但是绝大部分中小企业,想好好做互联网营销的,基本上是属于想在网上接订单为主,以打品牌为辅。


那么我们先来分析一下我们的线下品牌:


影响力诊断:


知名度:我们在行业中的所处地位?行业中的客户有多少知道我们?我们目前的地位走势怎么样?我们短期内知名度能够超越哪家公司?哪家竞争对手成长非常快?


美誉度:我们的客户对我们的认同感怎么样?我们的终端客户对我们的认同感怎么样?消费者对我们的评价?网上是否有一些负面评价?


忠诚度:目前复购客户在总客户中的占比?客户的购买频次怎么样?公司搞的一些线下活动,客户的参与度如何?


通过以上的了解,加上跟业务员、公司相关人员的沟通,就能够初步了解企业的市场情况、客户情况。为后期做互联网营销提供参考。


销售诊断:


市场数据:整个市场的产品规模有多大?发展前景怎么样?市场开发度怎么样?公司的销售额占领整个市场多少?


销售数据:需要了解工业品企业的历年的销售数据、增长情况;客户的相关信息,包括客户来源、客户量、客户结构是什么样的,例如公司的销售额前20名的大客户,进行相关分析。


产品数据:目前公司有哪些产品,产品是怎么分类的,每个产品的销售报表,市场占有。产品的**销售地区是哪个省份或者城市。


通过销售诊断,基本上知道了公司的产品销售情况。后期互联网营销的选品工作、投放地域、客户案例等都可以从这里参考。


综合分析阶段:


造成品牌现状的原因?企业的品牌核心价值是什么?企业品牌是如何发展变化的?什么因素驱使消费者选择企业的品牌?目前品牌定位存在哪些问题?价格定位、客户定位、企业定位、市场定位等哪些是造成品牌失败的原因?企业品牌的可代替性有多高?消费者对企业品牌的认同感有多少?品牌的形象是否存在误区?


了解这个基本的信息,我就能够更加了解企业的状况,为进行互联网营销提供准备的参考依据。


2. 外部市场环境分析


外部环境分析主要是分析企业面临的市场环境和竞争环境。环境的变化会严重影响企业的发展。针对工业品企业,需要时刻关注市场动态已经竞争对手的市场策略。


市场需求分析:


分析好市场的规模、市场的发展潜力、是否有新的市场可以切入。


分析好市场的进入难易度、市场是否会被别的市场所替代。


分析好市场上有哪些品类的划分、这些品类的布局地区划分是怎么样的。


每个市场针对的目标客户行业划分、有没有潜在的未来行业还有待挖掘。


竞争环境的分析:


竞争对手分析:竞争对手有哪些?他们的定位是什么?他们主要的市场是哪里?他们有什么好的战略方向?新品成功货失败的原因?品牌打造模式是什么样的?竞争对手的产品有哪些?竞争对手的客户有哪些?


竞争产品分析:行业有哪些同质化产品?公司生产的产品有哪些是容易被其他行业替代的?市场上的产品针对的企业行业是什么样的?


通过以上分析,我们能够了解目前企业进入市场的机会有哪些,想要进入市场的威胁有哪些。做互联网营销,先从了解企业、市场、竞争对手开始。


了解行业、市场、竞争环境、竞争对手等,就需要结合企业本身,了解企业凭借什么能够比别人做得更好。


对于中小企业做互联网营销,如果这些竞争对手仅仅在线下做营销做的非常好,但是在互联网上没有他们的任何消息,那么这就是我们企业赶超他的最有利的机会了。


内部环境分析:


企业资源分析:人才资源、财力资源、技术资源、信息资源等


企业组织和文化分析:企业组织结构,企业核心价值观;企业文化定位


企业核心竞争力分析:分析企业的核心竞争力,保证其稀缺性,难以模仿性,价值优越性。


企业能力分析:产品及营销能力、市场开拓及管理能力、生产及仓储,供应链能力等。


确定公司的品牌定位:


最后主要是进行整体的品牌梳理,确定公司线下的品牌定位,然后确定线上的品牌定位。通过对企业品牌现状,企业内外部环境分析,可以初步确定品牌的定位,包括市场地位,产品定位,消费者定位,文化定位。


企业市场定位:初步确定企业面向什么样的市场?客户群是什么?然后根据此内容,确定互联网上的市场定位。


客户定位:进行深入沟通后确定什么样的客户是互联网营销的客户。他们具有什么样的特征。


产品定位:确定互联网营销的产品分类等。


文化定位:确定在互联网上表现出什么样的企业形象。

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形成相关的文档,进行相关人员的头脑风暴并进行修改和存档。这样在互联网上作营销,才能有一个明确的营销方向。


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第二步,互联网品牌形象建设


这部分主要确定企业在互联网展示的一些形象内容,基本上都是围绕现下的内容进行深入的补充而已。


例如确定logo、企业宣传口号、企业VI标准等。


针对绝大部分的工业品企业来讲,互联网上这些内容,可以照搬线下的内容,进行线上现下的统一,这里不作过多的描述。


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第三步,互联网营销体系的建立


关于企业的基础内容我们统一思路后,接下来就需要制定相应的营销体系内容了,例如客户体系、产品体系、价格体系、渠道体系、营销体系。这部分内容也可以照搬线下的模式,一般正规的企业,都会有。


但是在互联网上的营销体系跟线下还是有点差别的:


做互联网营销的产品不需要跟线下那么多种类,只需要选出核心产品、销售款产品、爆款产品、行业产品等。因而不需要全部放到互联网上。


如何企业本身产品所涉及的行业、涉及的市场非常大,那么做互联网营销,尽量先去切入1到2个行业,特别是初做互联网营销,需要把精力进行集中。


针对产品的价格,线上线下需要进行一致,进行各产品的阶梯价格。工业品,如果线上线下不一致的话,非常容易扰乱市场。当然,前期线上没有在线交易的时候,可以设置一些活动、优惠券等,来把线下的一些客户引导到线上去成交。


针对互联网营销的渠道体系就跟线下完全不一样了。线下主要是办展会、跑市场、上门陌拜等形式,非常讲究业务员的业务水平。而线上得渠道多种多样,不懂互联网的业务员到线上去营销,基本上不太能够成功。


线上和线下的广告投放体系也不一样。线下的话行业杂志、展会杂志等投放的比较多,而在线上,展示的平台主要有网站、行业网站、公众号、新闻平台等各种宣传方式。目前阶段,线上的营销费用是比线下低很多的。


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第四步,互联网营销渠道的建立


当一系列的定位完成以后,我们需要讨论和决定我们的品牌和产品,需要哪些渠道进行营销,我们的产品,需要和适合哪些渠道进行推广和销售。通过营+销,打开我们的企业品牌和产品市场。


我们首先需要针对互联网这个大渠道,确定几点内容:


目标客户出现在哪里?目标客户聚集地?


目标客户的需求点、痛点、潜意识是什么?


品牌投放费用预算有多少?


投放的目的是什么?注册量?销售量?IP数?影响力?


竞争对手等主要的销售渠道?


终端客户的聚集地?经销客户的聚集地?


怎么样销售才能减少人力成本等?


直销选择哪些平台?经销选择哪些平台?(平台的基础数据参考)


针对公司,各个销售渠道的SWOT分析?


通过这几个渠道,分别有哪些优势和劣势?


各个推广渠道的难度、费用等


确定了这几点内容,我们就可以到互联网上去搜索关键词、查看相关的平台数据、检索相关的新闻来确定我们的品牌和产品营销渠道有哪些。


主要有以下几个渠道可供参考:


互联网广告:视频网站广告,软文和新闻广告,相关论坛等贴片+文章广告


社会化广告:与微信,微博等合作(官方微博,微信等活动)


其他:招商广告;活动策划类广告;公关、事件营销,炒作广告等;


从产品销的层面来讲,主要有以下几个渠道:


渠道商、经销商、加盟商体系


微信等平台直销或者分销体系


天猫,淘宝,京东等官方商城


官方网站或者自建B2C商城


阿里中文,阿里英文等内外贸推广


通用类推广角度:各种知道和问答、各种SEO和SEM、免费B2B


如果工业品企业能够把这些渠道都做好,那么整个互联网营销就已经做得非常完美,而且基本上也超过了绝大部分竞争对手。


根据具体的企业,营销渠道确立后,就要编写相关的推广计划了,开会讨论这些渠道要参与的人员、推广的素材、平台的建设等问题。


1.部门建设,人员补充等,例如美工,文案,运营,推广,策划,广告等


2.相关表格,流程等确立,包括工作流程,工作标准等,绩效考核,团队管理等


3.进行渠道的接洽和沟通等


4.进行营+销渠道的建设


……


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